营销技巧案例—营销应该学会主动提问

时间:2017-03-03 11:14  来源：   作者:5339400 点击:

营销应该学会提问，根据市场调查，在营销过程，中客户在厌恶的就是营销人员喋喋不休的介绍自己公司产品，而客户一直处在被动的听的状态。其实原因很简单，营销人员越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想："你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。"         营销人员应该学会主动提问，就像医院的医生一样。我们会发现好的医生在给病人治病之前一定会问病人许多问题，比如：您什么时候开始感到背部疼痛?发病时您正在做什么?有没有吃了什么东西?摸您这个地方会痛吗?躺下来会痛吗?爬楼梯的时候会痛吗?这些问题使病人感受到了医生的专业，那么病人自然会信任医生，跟医生密切配合，让医生迅速找到病源从而对症下药。好的销售员也应该像医生一样，通过有的放矢的提问，探知客户的真实需求，适时地进行引导，及时予以满足，这样交易最后才能成交。 　　比较下面两个营销员与客户谈话的过程，我们就能看出提问对销售的重要性。准客户："你们的产品怎么样?"甲："您放心，我们的产品绝对一流。我们公司多次被评为客户信得过企业，我们产品的质量通过了IS09000的认证，我们公司的服务宗旨是客户至上。"准客户："是吗?假如产品出现质量问题怎么办?"甲："我知道了，您是担心万一出了问题怎么办。您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。"准客户："是吗?"甲："那当然，我们的售后服务是一流的，您放心吧。"准客户："那好吧，我知道了，我考虑考虑再说吧，谢谢你，再见。"甲："唔?……"营销员甲在销售的过程中只是忙于回答客户提出的问题，而不是主动发问，这样就把主动权拱手让给了客户，使自己无法了解客户的真实需求，介绍时也就没有针对性，如同盲人摸象，使自己陷入了被动的局面。下面我们再看看营销员乙是如何营销的。 　　准客户："你们的产品怎么样?"乙："先生，我很理解您对产品质量的关心，那么，您具体指的是哪些方面呢?"准客户："是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修时，对方说要收500元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们的产品是否存在这方面的问题?"乙："先生，除了这个问题以外还有其他问题吗?"准客户："没有了，主要就是这个。"乙："那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们可以承诺，从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样?"准客户："这样我就放心了。" 　　选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得客户的订单，就必须学会通过技巧性地发问来探知客户的真正需求。营销员乙在客户提出问题时并没有忙着为自己的产品和服务做辩护，而是反问客户之所以问这个问题的原因及是否还有其他问题，这样，在通过主动提问摸清了客户真实的需求及所担心的问题后，再具体地予以解决，就能够使客户满意、放心地下订单了。 　　作为一位希望骄人业绩的营销员，知道自己卖什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客户需要的是什么!正如选对池塘更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，才能更容易获得订单。